销售新人在迈过初次拜访这个坎后，往往也能得到接下来一系列的拜访机会。要知道大客户销售，是一个系统工程，需要通过多次的拜访，不断地推进销售进展，最后才能达到成交的机会。那么，在接下来的拜访过程中，有哪些是销售新人会犯的错误呢?今天我们就来谈谈这个问题。

第一个错误 ：销售菜鸟是在推销，而不是销售

关于销售的一个小故事 ：

有个销售经理，问自己下属的一个销售新人，怎么大半年了还没有开单，于是销售新人跟自己的上司说，我觉得我现在手头客户的状况就好似一头牛，我能把他拉到水边，但是我没有办法让他低头喝水。上司听完，很生气地说 ：你要做的不是让牛低头喝水，而是要让他觉得渴啊!

事实上，很多销售菜鸟就是企图强按牛低头喝水，这很难成功。而销售高手则是让牛发现它自己渴了，在销售的引导下主动喝水。推销和销售的区别在于 ：推销，是销售人员企图推动客户，将自己的产品售卖给客户 ;而销售是，销售人员帮助客户解决问题而达成的成交，属于双赢的局面。

我自己刚从事销售的时候，也是经常以推销的方式来拜访客户，当然我很努力了跑了 3 个多月客户后，还是没有签单。有一天，我去拜访我的一个潜在客户——天奴五金的老板，他们公司是五金行业的领先者，这位老板在我拜访快结束后，跟我说推荐我去看稻盛和夫的一本书叫《活法》。看完这本书后，我终于明白了做销售要有稻盛和夫所讲的“利他之心”，要站在客户的角度来思考，去想怎样去帮助客户，怎样去解决客户存在的问题给客户带去利益。是否有“利他之心”正是决定你在做推销还是销售。回到刚才我自己的故事，最后天奴五金这个客户成为了我的合作客户，而且是全公司里五金行业的第一单。

常见情景 ：

销售 ： 张总你好，上次拜访你后，了解到我们企业这边在互联网的推广还不足，所以我觉得需要在我们媒体做些推广，提高咱们公司在互联网的知名度。

客户 ：嗯，我对互联网并不太懂，你介绍下你们媒体的资源，以及投放你们的好处。

销售 ：好的，我们是全国最大的互联网公司，每天有 ×× 流量，在我们这个媒体投放广告能够让全国更多的消费者了解到我们公司的品牌……

客户 ：嗯，你们这个媒体还是很好的，我再考虑考虑，到时需要，我再给你电话。

很多销售在跟客户拜访的过程中，往往都是跟客户不断地推荐自己的产品或方案有多好，有多少牛 × 的优点，吹得天花乱坠，而很多公司对销售新人进行的销售培训，往往最多的也是产品的培训。这样就导致了销售新人在见客户的时候，往往脑海里都是充满了自己公司的产品的优点，一旦客户问到这方面的问题的时候，就开始滔滔不绝地讲，恨不得把自己脑海里有关于自己公司产品的优点资料都灌输到客户的脑海里。 但是这种销售方式有用么?

也确实有些销售靠这种方式能签到一些单，但是这种情况往往是瞎猫碰上死耗子，遇上了一些客户本来就有明显购买的需求。但是这种情况比较少。这也是为什么很多新销售在初期签不了单的原因。

那么销售新人要怎么做，才是销售而不是推销呢?关键要 ：

有效做法 ：忘掉自己的售卖产品，关注客户存在的问题

当你跟客户谈的是不是自己的产品，而是关注客户的问题的时候，客户会感受到你是真正关心他们的，而不是想忽悠客户花钱买你的产品。这时你跟客户沟通，客户会更加乐意跟你讲他们公司的目标，他们公司目前遇到的难题，他们自身对问题的看法以及想寻找的解决方案，如果你手头所售卖的产品或解决方案能够帮客户解决其存在的问题，你只要让客户了解到购买后所带来的利益是要大于客户沟通的成本的，那么合作其实是水到渠成的事情。即使客户在那个阶段没有形成购买，那也只是时间还没到而已。我自身有很多这种例子。在销售的过程中，我让客户意识到他们存在的问题，也让他们明白了跟我们合作能带来的利益，虽然在那个阶段并未达成合作，但是却有不少客户在后来的阶段主动来找我沟通合作。