第二个错误 ：销售菜鸟总是先射击，再瞄准

常见情景 ：

销售在之前的拜访中，了解到客户对互联网推广有需求后，就准备了方案，再次拜访。

A1 ：谢总，你好，上次了解到咱们公司这边在互联网上的知名度还是比较不足的，所以结合这个情况，我这边带来了一个方案，要不你先看看。

B1 ：好

A2 ：(打开电脑方案，一通介绍)这个方案的核心是合作我们的“家具大讲堂”栏目，我们这个栏目已经运营了 3 年，积累了大量稳定的用户，这些用户大部分都是刚装修完，有购买家具的需求，跟我们这边品牌的目标消费者有很高的吻合度。通过这个合作，能大大提高我们品牌在这些消费者心目中的知名度。

B2 ：嗯，你这个方案，我们之前在其他互联网媒体也有做过类似的尝试，但是效果不太好。

A3 ：哦，这样啊，最近不是十一么，我们媒体这边有针对这个节点的促销方案，促销方案针对的人群正是现阶段真正有购买需求的消费者，这些人群也是能真正给我们品牌带来销售的人群。而且这个方案我们不但有互联网线上促销互动推广，也有全国 10 多个城市线下的大型千人团购促销活动……

B3 ：嗯，这个方案倒是挺好的，但是价格太贵啊，我们企业规模小，暂时还不太适合。

A4 ：这个价格不贵啦。再说了，我们媒体影响力大，你在我们这边投放广告，投入高，收入才高嘛。

B4 ：你们媒体的影响力确实是挺大的，所以我们也一直想找机会跟你们合作，借助你们的平台来推广我们的品牌。但是找不到好的结合点，我们也不能盲目地投放广告，否则我们也很难跟上面交代的。

A5: 嗯 ，也是。

B5 ：要不这样，你回去再多帮我们留意下，有合适我们的资源方案，你再及时跟我这边推荐推荐。

A6 ：好的，那以后多沟通。

这种类似的情景其实每天都在发生，太多的销售都在重复着这种类似的错误，那么这个案例里面，销售人员犯的最重大的错误是什么呢?就是销售人员过早地给客户推荐资源方案，销售人员还没有了解到客户确切的需求，就急着跟客户推荐自己认为的优势资源，自然得到的是客户的反驳跟异议。大家都懂得在射击的时候，要先瞄准，再射击，这样才有机会射中目标。很多销售在拜访的过程中，或许是由于销售技巧不够，或者是急于成交，总是在没有了解清楚客户的需求之前，过早地拿出自己的解决方案给客户，销售人员总是觉得自己的产品自己的方案很好，无论你客户有什么样的问题，我的产品、方案都能统统帮你解决，以为只要全面地介绍了自己的方案资源优势之后，客户就会吸引，然后买单。

但是事实证明，在客户看来，这正是典型的销售行为，很招客户的反感。大家可以想象一下，当你很渴的时候，你想买瓶水解渴，结果你遇到了一个销售人员，他不断地给你介绍他卖的面包有多香，多有营养，多有口感。于是你跟这个销售人员说你不需要买面包。结果销售人员立马跟你介绍他卖的蛋糕有多好多好。这个时候你内心是不是很想一脚把这个销售人员踢开?

这就是没有先了解客户需求，过早跟客户推荐自己的产品的后果了，所以做销售，一定要先问，了解客户的需求的详细情况，再跟客户推荐自己的产品方案。

有效做法 ：

在 案 例 中， 销 售 人 员在没有了解到客户的真正想法的情况下，给客户推荐了2 个方案，结果都引起了客户的反驳异议。其实如果销售人员懂得利用提问的技巧时，是可以改变整个拜访的结果的。

B2 ：嗯，你这个方案，我们之前在其他互联网媒体，也有做过类似的尝试，但是效果不太好。

那么销售人员其实接下来可以问，为什么觉得效果不好呢?你看重的效果是哪些方面呢 ?

这样的话，就可以通过客户的回答来了解到客户投放广告的目的，客户所想要达到的效果。

销售在给客户推荐第二个合作资源的时候，客户回答了下面一句话 ：

B3 ：嗯，这个方案倒是挺好的，但是价格太贵啊，我们企业规模小，暂时还不太适合。

这个时候，销售就不应该继续喋喋不休地跟客户说自己的资源有多好，而是要追问，可以追问客户觉得方案哪些方面资源好。这样就可以了解到客户这次广告投放所重视的标准，就能抓准客户确切想要的需求。

另外，客户说价格太贵，那么销售人员不应该反驳客户，说价格不贵，而是应该追问客户，那你觉得怎样的价格是合适的，从而可以了解到客户本次广告投放的预算范围。

经过调整后，整个拜访的对话有可能就成了下面的情景 ：

A1 ：谢总，你好，上次了解到咱们公司这边，在互联网上的知名度还是比较不足的，所以结合这个情况，我今天也特意想要跟你这边沟通一下，看下咱企业那边有那些方面是我们媒体可以帮助到的。

B1 ：谢谢你们的关心，我们现在公司确实在互联网的知名度是比较薄弱的， 我们也想改变下这个状况，互联网方面，你们是专家，要不你先推荐下有什么合适的资源适合我们这边的。

A2 ：哎感谢谢总的信任啊，我也知道你这边时间宝贵，我们媒体合作的资源也是各式各样，特别多。要是一个个来跟你介绍，也耽误你的工作时间了，所以我想先了解下咱们企业这边更多的信息，再有针对性地推荐合作资源，这样我们沟通起来效率就更高了，你看行吗?

B2 ：好的

A3 ：咱们这次想做互联网推广，主要是想达到哪方面的目标呢?比如是提升品牌知名度?或是拉动销售等?

B3 ：说实话，我们对互联网业务不太懂，但是我们也觉得互联网是大趋势，我们行业内的一些公司都开始在做互联网营销，所以我们也准备做下尝试。不过我们老板觉得互联网营销还是比较虚，所以我们觉得最好是线上推广跟线下活动结合起来的方案资源比较合适。

A4 ：哦，这样啊，最近不是十一么，我们媒体这边有针对这个节点的促销方案，促销方案针对的人群正是现阶段真正有购买需求的消费者，这些人群也是能真正给我们品牌带来销售的人群。而且这个方案我们不但有互联网线上促销互动推广，也有全国 10 多个城市线下的大型千人团购促销活动……

B4 ：嗯，这个方案倒是挺好的，但是价格太贵啊，感觉我们企业规模小，好像还暂时还不太适合。

A5 ：谢总，你说除了价格问题，你觉得还有其他方面的问题么?

B5 ：嗯，其他的问题倒是没有，因为这个方案资源对我们公司这边还是很适合的。

A6 ：谢总啊，你说价格太贵，也就是超出了咱们公司这次投放的预算，那预算大概是多少呢?

B6 ：嗯，我们这次预算是 30 万左右，你这个方案合作价格要 50 万，对我们来说太贵了。

A7 ：我明白，价格这个问题我们可以再好好沟通，我回去请示下我们领导，看下有什么解决办法，我会尽量帮咱们这边争取的。

B7 ：好的，非常感谢。