第三个错误 ：销售菜鸟企图说服客户，而不是引导客户

销售菜鸟跟销售老鸟有个很大的差别就是说服力的高低，客户往往信赖销售老鸟，听取销售老鸟的建议，其实就是类似我们经常说的顾问型销售。销售老鸟讲的话不一定多，但能讲到重点，对客户来讲说服力很高，而销售菜鸟则相反。销售菜鸟往往喋喋不休，企图用各种话术各种理由来说服客户，但是客户往往并不买账，说服力的高低正是销售菜鸟与销售老鸟的一个分水岭。下面来看下来的例子

常见情景 ：

客户 ：陈经理你好，我们是做涂料的，以前我们的推广都局限在本土城市，现在我们想要提高影响力，想听听你这边的意见。(我心中暗喜，这是个有需求的目标客户)

我 ：要不来我们搜狐家居投放互联网广告怎样 ?客户 ：做互联网广告有什么优势，我们这边目前比较倾向于在高铁站做户外广告。

我 ：做互联网广告，影响力更大，覆盖全国网民，而且我这边也有资源。

客户 ：做互联网广告，那些上网的小白领一般不会直接来购买我们的涂料

我 ：有很多涂料企业在我们这边做广告的，而且我这边有资源，可以给你个优惠的价格

客户 ：价格是一方面，关键是要有投放效果

我 ：选择我们做互联网广告，肯定没错的。

客户 ：谢谢陈经理，我回头请示下公司的领导吧，有进展再给你电话。

有效做法 :

客户 ：陈经理你好，我们是做涂料的，以前我们的推广都局限在本土城市，现在我们想要提高影响力，想听听你这边的意见。(我心中暗喜，这是个有需求的目标客户)

我 ：那我们这边想以什么样的方式来投放广告呢?

客户 ：目前我们比较倾向于在高铁站做户外广告。

我 ：刘总看重高铁的户外广告是出于哪些考虑呢?

客户 ：因为高铁站人流多，带来的品牌的影响力够大，另外在高铁站的人流大多数都是成年人，这些人接近我们的目标人群。

我 ：那刘总的意思就是投放广告，主要考虑 2 个因素 ：一个是投放的媒介影响力要高，一个是要尽可能精准的命中我们品牌的目标人群。是吧?

客户 ：是的，这两个是关键。

我 ：那我这边有更好的资源推荐，首先高铁户外广告牌并不是影响力高的媒介的最好选择，它始终是比较区域性的，局限性比较大，消费者要到了你这个高铁站才有机会看到你的广告。相比之下，互联网是全国的消费者都有机会看到你的广告，就像我们搜狐家居，是全国影响力最大的家装建材网站，每天的流量都过千万，另外在我们这个平台上的都是有装修需求的人群，这些人更有机会成为我们品牌的消费人群吧?

客户 ：嗯，有道理。

大家可以好好感受下这两种沟通方式的区别，第一种方式，销售人员是企图以自身品牌的优势来说服客户，但是客户并不信服，而第二种方式销售人员是在引导客户寻找更好的投放方式。要引导客户首先是要了解客户需求背后的动机，如案例 2 中，销售人员通过谈话，了解到客户投放广告，主要考虑的是两个因素 ：一个是投放的媒介影响力要高，一个是要尽可能精准的命中他们品牌的目标人群，

接下来销售人员再跟客户分析自己所推荐的广告资源更能满足他的这两个因素，所以可以成功地改变客户最初的想法。